O que é benchmarking e como ele afeta a sua estratégia de vendas

O que é benchmarking e como ele afeta a sua estratégia de vendas

Para responder o que é benchmarking começaremos afirmando que se trata de um processo sistemático com vista a identificar e implementar boas práticas.

Para tanto, é colocada em curso uma comparação com o desempenho de empresas que atuam no mesmo setor a fim de que se possa desenvolver melhorias e incorporar as práticas adequadas, geralmente com o objetivo de atualizar as metas de vendas ou algum outro aspecto importante de desempenho do negócio.

Para alguns, o benchmarking pode ser uma estratégia sazonal, mas para os empreendedores de sucesso — naturalmente mais motivados e determinados — é um processo contínuo, no qual suas empresas buscam permanentemente aperfeiçoar suas ações.

O benchmarking pode ser dividido em dois modelos: o informal e o formal. Confira abaixo as diferenças entre eles e descubra como aplicar cada modelo na gestão da sua empresa.

O que é benchmarking informal?

Na realidade, todos fazem isso, inconscientemente, no trabalho ou em casa: onde quer que possamos aprender coisas novas, comparamos nosso comportamento e práticas com os de outras pessoas, familiares e amigos dentro de nossas redes de relacionamentos.

Um exemplo claro de benchmarking informal é quando você se reúne com colegas do mesmo setor de atuação da sua companhia e, no meio da conversa, acabam dividindo algum insight vivenciado no negócio.

É algo bastante comum e proporciona um aprendizado significativo.

O que é benchmarking formal?

Aqui se compara áreas específicas de desempenho, tais como finanças, uso de energia ambiental, segurança, produtividade, aplicação eficaz de princípios Lean, etc.

A partir desse ponto, o Benchmarking identifica as lacunas na performance e aponta as oportunidades de superá-las.

Para tanto, se compara as práticas de outras empresas tanto ao visitar um negócio modelo quanto ao utilizar ferramentas digitais para aferir o comportamento de uma série de empresas de determinado segmento de mercado.

Quais são os benefícios do benchmarking para sua estratégia de vendas?

O benchmarking oferece uma gama de benefícios para as empresas que procuram melhorar o desempenho de vendas. Confira a seguir os 5 principais:

  1. O primeiro benefício é a caracterização do estado atual da estratégia de vendas, que vai além de indicadores típicos, como aqueles que mensuram perdas e ganhos, a dimensão do negócio ou a penetração no mercado.
  2. Tendo alcançado uma avaliação abrangente do atual estado das vendas, sua empresa pode desenvolver uma base para iniciar um planejamento que seja capaz de identificar e priorizar com mais organicidade as oportunidades de evolução.
  3. A terceira razão para utilizar o benchmarking é a possibilidade de criar um alicerce para que as melhorias sejam contínuas. Por definição, tais melhorias somente serão colocadas em curso de forma prática quando o sistema que sustenta o processo de benchmarking permitir uma superação do “estado atual”, além de possibilitar a tomada de medidas que alavanquem esse progresso.
  4. Talvez um dos benefícios mais importantes seja o fato de que todos os funcionários e demais envolvidos são recompensados com um conhecimento compartilhado do verdadeiro estado da empresa com relação às suas vendas.
  5. Os benefícios descritos acima possuem valor inerente, mas com um processo de benchmarking é possível aprofundar-se e aplicar esses conhecimentos adquiridos no contexto do estado atual das vendas, de modo que ocorra um grande aumento nas transferências de valores quantificáveis.

Sendo assim, da próxima vez em que pensar sobre o que é benchmarking, lembre-se: esta estratégia só faz sentido se você desejar colocar as ideias em ação!

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